Implémenter un outil de Sales Enablement peut transformer votre efficacité commerciale, mais son succès dépend avant tout de l’implication de votre équipe. Cet outil n’est bénéfique que s’il est utilisé au quotidien par vos commerciaux. Pour cela, il est essentiel d’anticiper les défis et de structurer le projet dès le départ en respectant certaines étapes.

Dans cet article, nous partageons les 10 erreurs les plus courantes à éviter pour réussir l’implémentation de votre solution ainsi que les étapes à respecter. Ces conseils vous permettront de cadrer le projet, de bien intégrer l’outil dans votre écosystème digital et de maximiser l’adoption par vos équipes.

Les 10 erreurs à éviter lors de la mise en place d’un outil de Sales Enablement

Mettre en place une plateforme de Sales Enablement n’est pas complexe, il faut savoir embarquer l’ensemble de son équipe vers ce changement afin d’optimiser au maximum le taux d’adoption de l’outil et ne pas se retrouver avec une application non utilisée par votre force de vente.

Voici les 10 erreurs à éviter lors de la mise en place de votre outil.

Erreur n°1 : Ne pas impliquer les équipes commerciales

La première erreur à éviter est de ne pas impliquer les équipes commerciales dès la phase de définition des besoins. Il est nécessaire de recueillir leurs attentes et leurs retours, car ils seront les principaux utilisateurs de l’application. En comprenant leurs défis quotidiens sur le terrain, vous pourrez choisir un outil de Sales Enablement qui les soutiendra efficacement et augmentera leur performance.

Notre conseil : Constituez un groupe de travail de 5-6 personnes pour votre projet qui sera constitué de :

• Un ou des représentants de la direction commerciale,

• Un ou des représentants de la direction marketing,

• Le ou les futurs administrateurs de l’application,

• Un ou des représentants terrain.

Ce groupe de travail vous permettra de clarifier vos besoins, d’établir des objectifs clairs et de déterminer les fonctionnalités essentielles de l’application.

Erreur n°2 : Mal définir les besoins des commerciaux terrain 

Si vous omettez cette étape, vous risquez de sélectionner une application avec des fonctionnalités superflues qui compliqueront son utilisation pour vos commerciaux. Ne négligez pas les remontées terrain de vos commerciaux pour déterminer vos besoins ainsi que les fonctionnalités importantes de votre future application. La constitution d’un groupe de travail vous aidera à structurer votre projet et à faire des choix adaptés aux besoins de votre organisation commerciale.

Notre conseil : Construisez un cahier des charges pour formaliser votre projet et sélectionner le bon outil.

Le cahier des charges de votre projet d’application de Sales Enablement

Erreur n°3 : Choisir une application trop complexe

Une application de Sales Enablement doit permettre à votre équipe de gagner du temps au quotidien pour se concentrer davantage sur la vente. Elle doit être intuitive et facile à prendre en main, afin que même les utilisateurs les moins familiers avec les outils digitaux puissent l’utiliser aisément.

Si l’interface est trop complexe, l’administration peu conviviale ou l’apprentissage de l’outil compliqué, votre équipe commerciale et marketing risque de ne pas l’adopter pleinement. Il est donc essentiel de privilégier des solutions simples, performantes et accessibles.

Notre conseil : Lors de la rédaction du cahier des charges, identifiez avec l’équipe projet les fonctionnalités essentielles de l’outil pour éviter les options superflues.

Erreur n°4 : Ne pas planifier son projet

La mise en place de cette plateforme peut être réalisée en quelques semaines si le projet est bien structuré et que les équipes sont rapidement mobilisées. Cependant, la durée peut varier selon l'organisation de chaque entreprise et les ressources humaines disponibles. L'objectif n'est pas d'aller aussi vite que possible, mais de planifier soigneusement le choix et le déploiement de l'application pour avoir une vision claire des étapes clés à suivre. Sans une vue d’ensemble, vous risquez de perdre du temps, de dépasser les délais et de négliger des étapes essentielles, comme la formation des utilisateurs ou l’intégration de l’application aux outils existants.

Notre conseil : Préparez un rétroplanning même simple pour organiser les phases de votre projet et anticiper les ressources nécessaires.

Le rétroplanning de votre projet d’outil de Sales Enablement

Erreur n°5 : Ne pas demander de maquette personnalisée lors de la phase d’évaluation 

Tester le produit avant de l’adopter est essentiel, n’est-ce pas ? Pour votre futur outil de Sales Enablement demandez une maquette personnalisée avec vos contenus et de votre charte graphique afin de pouvoir tester l’application en conditions réelles. Cette projection vous évitera de découvrir après l’implémentation que certaines fonctionnalités manquent de praticité ou que l’outil n’est pas aussi intuitif qu’espéré.

Notre conseil : Lors de la phase d’évaluation, demandez aux prestataires retenus une maquette personnalisée et faites tester l’application à des membres de votre équipe commerciale et marketing. Vous aurez ainsi une vue d’ensemble de l’outil et des retours concrets.

Erreur n°6 : Ne pas remettre à plat votre création de contenu

Une plateforme de Sales Enablement vous permet d’organiser, de structurer et de personnaliser efficacement vos contenus commerciaux pour soutenir votre force de vente. Lors de la mise en place de ce type d’application, il est essentiel de mettre à plat tous les contenus marketing disponibles pour vos commerciaux afin d’évaluer s’il faut les retravailler, les personnaliser, les supprimer ou en créer de nouveaux.

Notre conseil : Adaptez votre contenu aux besoins spécifiques de vos équipes commerciales en tenant compte de leurs segments de clients, leur cycle de vente et des défis qu’ils rencontrent. Impliquez vos commerciaux dans la création de vos contenus afin de garantir leur utilité.

Erreur n°7 : Négliger votre arborescence de contenus

Une application bien choisie ne suffit pas si les contenus qu’elle centralise ne sont pas organisés de manière cohérente et facilement accessible pour les commerciaux. Une mauvaise structuration de vos contenus peut limiter l’efficacité de la plateforme et vos commerciaux peuvent continuer de perdre du temps et de manquer des ventes. Pour cela, organisez vos supports de vente par type, étape de vente, segment client ou par marque pour simplifier la navigation.

Notre conseil : Sélectionnez un prestataire qui pourra vous guider et vous conseiller durant cette étape stratégique.

Erreur n°8 : Ne pas intégrer l’application aux autres outils de vente de l’entreprise

Implémenter une solution de Sales Enablement c’est bien, mais l’intégrer à vos outils d’aide à la vente existants c’est mieux ! Ces connexions vous aideront à créer un véritable écosystème digital et à faire gagner en efficacité vos commerciaux. Il est ainsi possible d’intégrer votre CRM, votre PIM ou votre outil de stockage (Google Drive, OneDrive, Sharepoint…) à votre application. Sans ces connexions, votre outil risque d’être un peu plus isolé limitant ses avantages pour votre équipe commerciale.

Notre conseil : Avant de finaliser votre choix, vérifiez auprès de votre prestataire que l'application peut s'intégrer facilement à vos outils existants. Déterminez également les raisons pour lesquelles chaque intégration est nécessaire afin de maximiser les bénéfices de votre solution.

Erreur n°9 : Négliger la gestion du changement et la communication

Pour que votre application soit accueillie de manière positive, il est nécessaire de bien communiquer en interne et d’accompagner les utilisateurs dans la prise en main de l’outil afin de maximiser son taux d’adoption. L’implémentation d’une telle solution entraîne un changement dans les habitudes de travail des commerciaux, et sans une approche adéquate, l’adoption de l’outil peut être freinée par des résistances et des frustrations. Une formation de qualité à l’outil pourra venir gommer ces freins.

Notre conseil : Impliquez les parties prenantes dès le début pour les rendre acteurs du projet et leur permettre de saisir les bénéfices concrets de la solution. Planifiez le déploiement de l’application lors d’un événement interne afin de présenter l’outil à votre force commerciale, organiser sa prise en main et répondre à toutes leurs interrogations. Enfin, assurez-vous que le prestataire choisi délivre une formation à l’outil pour les personnes qui seront administratrices de l’application.

Erreur n°10 : Choisir un prestataire avec un support de mauvaise qualité

Tout s’est bien passé lors de l’implémentation de votre outil mais dès que surviennent les premières questions, vous vous rendez compte que vous êtes laissé seul, sans réponse rapide à vos interrogations. Vérifiez que l’assistance est réactive et qu’il est disponible dans la langue que vous maîtrisez.

Notre conseil : Ne présumez pas que le service support sera forcément à la hauteur. Renseignez-vous sur les délais de réponse et d’intervention du prestataire, notamment en cas de bugs ou de problèmes techniques.

Les étapes de mise en place d’une application de Sales Enablement

Voici les 8 étapes de la mise en place d’une application de Sales Enablement afin de garantir la réussite de votre projet.

Étape 1 : Définition des objectifs et du calendrier de projet

• Définir les objectifs quantitatifs et qualitatifs,

• Identifier les besoins,

• Construire l’équipe projet et le rétroplanning.

Étape 2 : Sélection des contenus

• Analyser les besoins des commerciaux,

• Réaliser un inventaire des contenus existants.

Étape 3 : Choix de la plateforme

• Déterminer les fonctionnalités essentielles,

• Construire le cahier des charges,

• Solliciter et comparer les prestataires.

Étape 4 : Construction de l’arborescence de contenus

• Réfléchir à la disposition logique des documents.

Étape 5 : Personnalisation de l’application

• Design de l’application à votre image.

Étape 6 : Tests et phase pilote

• Sélectionner un groupe de testeurs,

• Mettre en place un processus de collecte et d’analyse des feedbacks,

• Déployer l’application lors d’un événement.

Étape 7 : Mise en place d’un processus d’amélioration continue

• Collecter et analyser les feedbacks,

• Organiser des réunions régulières,Suivre les KPI.

Étape 8 : Gardez votre application à jour

Mettre à jour régulièrement l’application en l’alimentant avec des nouveaux contenus en fonction de la stratégie.

Le guide complet pour réussir la mise en place d’une application de Sales Enablement

En résumé

La mise en place d’une solution de Sales Enablement est accessible, mais exige rigueur et respect de certaines étapes clés.

Dans cet article, nous avons listé les erreurs à éviter pour assurer le succès de votre projet. Celui-ci repose avant tout sur une définition claire de vos besoins et sur l’implication de toutes les parties prenantes.

Pour garantir une adoption optimale de l’application, il est également essentiel de prévoir une formation adaptée et une gestion proactive du changement, afin que vos équipes tirent pleinement parti de cet outil.