A l’heure de la transformation digitale, implanter un outil de Sales Enablement pour aider sa force de vente en rendez-vous fait aujourd’hui partie intégrante des réflexions que doit se poser une organisation commerciale et marketing.

Si le déploiement d’un book de vente digital peut sembler simple, celui-ci nécessite tout de même une réflexion organisée et des étapes à ne pas manquer pour optimiser la réussite de votre projet. En effet, la mise en place d’un book de vente digital doit être abordé comme un projet à part entière.

Nous allons donc découvrir à travers cet article quelles sont les étapes à mettre en place pour déployer et construire son book de vente digital. De la préparation des documents au déploiement de son book de vente, en passant par la phase pilote. Vous connaîtrez les étapes indispensables pour réussir la création de votre application d’aide à la vente.

Quels contenus mettre dans mon book de vente ?

Préparation des documents à intégrer

Votre book de vente digital vous permettra d’organiser et structurer toute votre information commerciale et marketing de façon logique et stratégique. Avant même de réfléchir sur cette structure, il convient de définir les informations qui seront présentes dans votre outil de Sales Enablement.

En effet, le book de vente digital vous offre la possibilité de réunir dans un seul et même outil, une quantité presque infinie d’information. Qu’elle soit destinée à être présentée en rendez-vous ou uniquement à l’usage interne, il convient de définir quels documents vous souhaitez mettre à disposition dans votre book et à qui vous souhaitez les rendre disponible.

Cette réflexion sur le contenu doit également être l’occasion pour vous de faire l’inventaire des documents que vous possédez et de visualiser les documents manquants qui pourraient aider votre force de vente en rendez-vous. Une fois que l’inventaire des documents à mettre dans votre application est terminé, il vous reste à les organiser dans une structure bien définie.

Exemples de questions complémentaires à se poser : Quels seront les utilisateurs ? Est-ce-que j’intègre de l’information interne ? Est-ce-que les documents liés à la formation et l’on-boarding seront pertinents dans cet outil ? Est-ce-que les contrats doivent apparaitre dans le book de vente ou rester dans le CRM ?

Préparation de la structure de l’information

Établir une bonne structure ou arborescence de votre book de vente est un des éléments clés de votre outil. En effet, celle-ci est fondamentale, car elle guidera vos commerciaux dans leurs rendez-vous et les aidera à dérouler des présentations fluides. Elle doit refléter le discours commercial recommandé à votre équipe.

Cette structure d’information doit impérativement être réfléchie et souvent repensée par rapport à l’existant puisqu’elle diffère des outils de gestion documentaire tels que Google Drive, Dropbox, Sharepoint ou autres, qui sont souvent en place dans les organisations commerciales et marketing. De plus, l’information apparait instantanément au fil du rendez-vous commercial. Elle doit être disposée au bon endroit pour qu’elle soit présentée au bon moment. Ici, les documents devront se succéder de façon logique et stratégique pour bien mener une vente.

Cette réflexion sur la structure doit également vous permettre de définir les différentes clés d’entrée qui permettront d’accéder aux différentes parties de votre book et aux différents documents instantanément.

Afin de structurer des centaines, voire des milliers de documents de toute nature, il vous faudra impliquer plusieurs acteurs du service commercial et de votre force de vente afin d’avoir une vision complète des besoins de votre équipe et de la façon dont ils déroulent leurs rendez-vous client.

L’avantage d’un outil de Sales Enablement est qu’il permet aux commerciaux de cibler l’information automatiquement en fonction du profil de l’interlocuteur, de la segmentation client,… Cela vous permet d'imaginer des arborescences de documents plus précises et adaptées aux différents contextes de vente. Cependant, une réflexion sur le ciblage de l’information doit être abordée avec votre prestataire puisque celle-ci peut être véritablement affinée pour vous aider à améliorer vos performances commerciales. A noter que la plupart des prestataires d’outil de Sales Enablement vous accompagnerons dans cette réflexion.

Exemples de questions complémentaires à se poser : Quel est l’ordre successif des documents lors d’un rendez-vous type ? Est-ce-que je possède de l’information ciblée pour une typologie de client ?

Réflexion sur le design

Une fois la structure définie et le contenu intégré, il sera temps de rendre votre application d’aide à la vente attrayante.

Le design de votre application d’aide à la vente ne doit pas être négligé puisque celle-ci sera utilisée plusieurs fois par jour par votre équipe de vente et sera également présentée en rendez-vous commerciaux.

Le graphisme aura un impact sur votre image de marque auprès de vos clients, mais aussi auprès de vos salariés. Afin de réaliser un design en adéquation avec votre charte graphique, il est préférable de solliciter vos services si vous détenez la compétence en interne afin de pouvoir effectuer des modifications facilement. Si cela n’est pas le cas, vous pourrez faire appel à un prestataire externe ou à votre fournisseur d’outil d’aide à la vente qui vous accompagnera dans cette étape.

Même si celui-ci n’est pas prépondérant, le design jouera un rôle sur l’adoption de votre outil par votre force de vente. Si celui-ci est attrayant, vos commerciaux les plus sceptiques vis-à-vis d’un outil digital seront plus à même d’effectuer la transition vers ce nouveau processus. Travailler sur un outil qui valorise l’image de marque en rendez-vous et dans lequel ils retrouvent tout ce dont ils ont besoin permettra un changement fluide et désiré par votre force de vente.

Exemples de questions complémentaires à se poser : Le graphisme de l’application est-il compris dans mon contrat ? Ai-je les compétences en interne pour rendre mon application d’aide à la vente attrayante en matière de graphisme ? A quel niveau de personnalisation peut on aller (typographie, habillage complet, interactivité, couleur, adaptation de la charte, disposition des boutons, …) ? Si je confie la personnalisation graphique à mon prestataire, aurais-je l'autonomie d'apporter des modifications par la suite ?

Tester mon outil avant la mise en production

Phase pilote

Une fois votre application d’aide à la vente créée, complète et esthétique, il s’agira de la tester afin de garantir son efficacité auprès des utilisateurs, c’est-à-dire les commerciaux. Pour garantir son adoption, vous devez vous assurer que votre nouvel outil réponde au mieux aux besoins de votre force de vente et que celui-ci ait une réelle valeur ajoutée pour ses utilisateurs. C’est pourquoi il est préférable de constituer un groupe de testeurs pour effectuer une phase pilote sur le terrain avant le lancement officiel.

Le groupe de personnes qui testera votre application sera représentatif des différents profils d’utilisateurs de votre application. Plus les profils seront variés, plus vous aurez de chance de recueillir diverses remarques pour effectuer les derniers ajustements sur le contenu et la structure de votre book de vente. Il est donc conseillé d’intégrer des profils dont le poste, l’appétence pour le digital ou encore l’ancienneté sont différents.

Cette phase vous permettra non seulement de lever les dernières interrogations sur le contenu et la structure de votre application d’aide à la vente, mais aussi de recueillir les premières impressions de votre équipe sur l’utilisation d’un tel outil.

Exemples de questions complémentaires à se poser : Quelles sont les typologies de commerciaux que je souhaite faire tester ? Quels individus seront les plus à même de me faire un retour pertinent ? Est-ce-que mon groupe est composé de différents profils ?

Amélioration continue / remontée terrain

Une fois votre Book de vente en place, il est important d’impliquer les commerciaux dans un processus d’amélioration continue. Que ce soit par des réunions de travail ou des remontées terrain au fur et à mesure de l’année, vous gagnerez en efficacité si vous demandez aux utilisateurs un feed-back régulier.

Cette démarche vous permettra de faire évoluer votre outil d’aide à la vente au même rythme que les besoins de vos commerciaux puisqu’un outil de Sales Enablement vous permet une grande réactivité dans la mise à jour du contenu, mais aussi dans l’évolution de sa structure.

De plus, vous pouvez vous servir de ces réunions pour faire échanger votre équipe de vente sur les best-practices en matière d’utilisation du book de vente.

Faire évoluer mon outil

Évoluer avec sa stratégie

Une fois votre book de vente déployé sur l’ensemble de votre force de vente, il vous faudra mettre à jour les documents nécessaires aux commerciaux.

En effet, même si les outils de Sales Enablement sont conçus pour faciliter le quotidien des équipes sièges administrant le book de vente et vous permettant d’ajouter, modifier ou supprimer du contenu très facilement, ce travail vous demandera d’y consacrer du temps. Une ressource de temps plus ou moins importante dépendant de la fréquence de mise à jour de votre documentation commerciale. Par exemple, un acteur agroalimentaire qui actualise ses plans de vente, promotions, plan merchandising, etc, d’un mois ou d'une semaine sur l’autre, nécessite davantage de ressources qu’une entreprise de service dont l’offre n’évolue que très peu au cours d’une même année. Cette ressource nécessaire pour administrer votre book, doit être prise en compte afin de garantir la pérennité de votre book de vente.

Un projet qui se prépare

La mise en place d’un outil de Sales Enablement n’est pas complexe, mais nécessite des étapes de réflexion à ne pas manquer pour mener à bien son projet de digitalisation des forces de vente. Afin de garantir un changement réussi pour l’équipe commerciale, il est important d’inclure un nombre suffisant de profils pour répondre à la fois aux besoins de l’équipe encadrante et ceux des utilisateurs terrains.

Le travail d’équipe vous permettra non seulement de garantir un bon accueil de la part de tous les utilisateurs de votre book de vente lors de son déploiement, mais aussi de garantir la valeur ajoutée de l’outil tout au long de sa vie. Il ne vous reste plus qu’à constituer votre groupe de travail pour vous lancer !

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