Si vous souhaitez booster vos performances commerciales avec une force de vente supplétive, mais ignorez ses avantages, ses limites et comment l’intégrer, vous êtes au bon endroit !
Elle est devenue une solution stratégique pour les entreprises souhaitant renforcer leurs équipes internes à plus ou moins long terme pour absorber un pic d’activité, lancer un nouveau produit ou bien couvrir un nouveau marché. Elle peut aussi être un atout dans le cadre d’une prospection sur de nouveaux points de vente ou pour optimiser vos actions commerciales.
Dans cet article, nous vous proposons un tour d’horizon complet pour comprendre les avantages et les inconvénients de ce type d’équipe commerciale ainsi que des conseils pour la déployer sereinement.
Définition d’une force de vente supplétive
La force de vente supplétive est une équipe commerciale externe mise à disposition temporairement par un prestataire spécialisé qui vient en renfort de vos commerciaux interne. Elle est privilégiée pour des missions spécifiques telles que la gestion des pics d’activité (saisons commerciales, lancements de produits) ou la couverture de nouveaux marchés ou territoires.
Grâce à sa flexibilité, elle permet d’ajuster rapidement la taille de l’équipe commerciale en fonction des besoins opérationnels et de l’expertise nécessaire. Par exemple, lors de campagnes de prospection ciblées sur des points de vente spécifiques ou de nouveaux territoires, la force de vente externe peut intervenir efficacement.
À ne pas confondre avec la force de vente externalisée, qui prend en charge l’intégralité des activités commerciales de l’entreprise sur le long terme, la force de vente supplétive reste une solution sur du court/moyen terme pour des actions ciblées, offrant une agilité précieuse pour répondre aux évolutions du marché.
Pourquoi avoir recours à une force de vente supplétive
Il existe de nombreux cas où vous pouvez avoir recours à une force de vente supplétive. Voici les principales raisons.
Faire face à un pic d’activité
De nombreuses industries connaissent des périodes de saisonnalité lors des promotions dans la GMS (fêtes, soldes, rentrée scolaire) et les pics saisonniers dans l’industrie pharmaceutique (maladies saisonnières) par exemple. Lors de ces périodes, votre équipe commerciale peut se retrouver en surcharge de travail, justifiant ainsi le recours à une force de vente supplétive afin de compenser cette période de forte activité. Cela permet de maintenir la performance commerciale même dans les moments les plus intenses.
Couvrir de nouveaux marchés ou territoires
Si vous souhaitez pénétrer un nouveau marché ou étendre votre couverture géographique, le recours à une force de vente supplétive peut également être une bonne solution. En effet, vos commerciaux internes possèdent déjà leurs propres secteurs, et recruter de nouveaux vendeurs en interne est risqué si cette nouvelle stratégie ne s’avère pas payante. Avec une équipe commerciale externe, vous pourrez évaluer le potentiel sans engager de coûts fixes importants. Les commerciaux terrain pourront intervenir directement dans les points de vente ciblés pour maximiser les opportunités commerciales.
Mettre en place des actions commerciales ponctuelles
Pour dynamiser vos ventes, vous mettez régulièrement en place des opérations commerciales pour attirer l’attention des consommateurs. Ces actions commerciales peuvent prendre différentes formes :
- Promotions et réductions exceptionnelles
- Lancement de campagnes saisonnières
- Animations en points de vente
- Lancement d’un nouveau produit
Toutes ces actions commerciales nécessitent des ressources humaines supplémentaires capables d’intervenir rapidement et efficacement sur le terrain en respectant la stratégie de vente de l’entreprise. Procéder au recrutement d’une force de vente supplétive vous offre la flexibilité nécessaire pour saisir chaque opportunité commerciale sans mettre à mal vos équipes terrain.
Optimiser ses coûts
Plutôt que d’engager des commerciaux supplémentaires à long terme, elle permet de limiter les coûts fixes et de ne payer que pour les ressources utilisées sur une période donnée, tout en atteignant les objectifs de vente fixés.
Accéder à une expertise
Certaines missions spécifiques (nouvelles lignes de produits, secteurs de niche) nécessitent une expertise particulière que la force de vente interne ne possède pas toujours. Les agences de forces de vente proposent souvent des commerciaux formés et expérimentés dans des secteurs ciblés, maîtrisant parfaitement les techniques de vente adaptées à ces segments de marché.
Les avantages et inconvénients d’une force de vente supplétive
Si elle séduit les entreprises grâce à sa flexibilité et à sa possibilité de renforcer rapidement les équipes commerciales, elle comporte aussi des limites à prendre en compte. Avant de faire appel à une agence spécialisée, il est important de peser les bénéfices et les contraintes pour s’assurer qu’elle s’intègre à votre stratégie commerciale.
| Avantages | Inconvénients |
|---|---|
| Flexibilité : ajuster la taille de l’équipe de vente en fonction de la taille du marché et des besoins. | Moins de contrôle direct : en confiant votre partie commerciale à un prestataire externe, vous craignez de perdre la vision du terrain et de ne plus contrôler les activités de vente. |
| Optimisation des coûts : pas de coûts liés au recrutement de commerciaux internes. | Difficulté d’intégration : elle peut avoir du mal à assimiler les connaissances nécessaires sur des produits techniques. Vous devrez prendre du temps et leur donner les ressources nécessaires pour les former sur vos produits. |
| Réactivité : renfort rapide afin de répondre aux pics d’activités ou aux opérations commerciales ponctuelles. | Difficulté d’homogénéiser les discours commerciaux : elle est moins familiarisée avec vos méthodes de vente et vos messages, ce qui peut provoquer un décalage avec les équipes terrain internes. |
| Gain de temps : aucun processus de recrutement à déclencher ni de formation initiale à délivrer. | Difficultés de collaboration : le prestataire sélectionné peut avoir une approche différente de vos attentes ou rencontrer des difficultés d’adaptation aux spécificités de votre secteur. Pour maximiser les chances de succès, il est essentiel de lui transmettre toutes les informations et ressources nécessaires pour garantir une collaboration efficace. |
| Expertise ciblée : bénéficier de connaissances et de compétences avancées que vous ne possédez pas en interne. | Veille sur l’image de marque : collaborer avec un prestataire externe implique de s’assurer que la qualité des interactions reste alignée avec votre entreprise, afin de garantir une expérience client cohérente. |
| Améliorer la couverture du marché : couvrir de nouveaux marchés ou de nouvelles zones géographiques en bénéficiant de compétences qui connaissent le marché et ses spécificités. |
Avec ce tableau comparatif, vous avez ainsi tous les tenants et aboutissants pour faire votre choix quant à la mise en place ou non d’une force de vente supplétive au sein de votre équipe.
Découvrez maintenant nos conseils pour l’intégrer dans votre stratégie commerciale.
7 conseils pour bien intégrer une force de vente supplétive
Définissez les besoins de l’entreprise
Avant de vous lancer, identifiez les objectifs de vente et la raison pour laquelle vous souhaitez y avoir recours. Pour soutenir une opération commerciale ? Un pic d’activité ? Couvrir de nouveaux marchés ? Déterminez ensuite le nombre de personnes et les compétences nécessaires en fonction des objectifs de vente à atteindre.
Centralisez les supports commerciaux
Afin d’éviter les décalages entre les discours commerciaux des équipes internes et supplétives, transmettez à ces dernières tous les supports de vente et contenus marketing utiles à leur productivité commerciale. Si votre prestataire est doté d’un outil de Sales Enablement, la force de vente supplétive pourra avoir accès à l’ensemble des contenus pour réaliser des rendez-vous de qualité.
Intégrez la force de vente supplétive
Même si l’équipe de vente supplétive est expérimentée et formée par votre prestataire, il est nécessaire qu’elle soit intégrée et sensibilisée à vos produits, services, discours commerciaux et process. Cela garantit un alignement avec votre équipe de vente interne. Là encore, si votre prestataire est équipe d’une application de Sales Enablement, les commerciaux pourront avoir accès à des programmes de formation pour favoriser leur onboarding.
Mettez en place un suivi régulier
Déterminez les KPI importants à suivre pour mesurer leur efficacité. Échangez avec le chef des ventes de votre agence de force de vente supplétive chargée de leur suivi commercial et ajustez les stratégies si nécessaire, comme vous le faites tous les jours avec vos commerciaux terrain.
Favorisez une communication fluide entre les équipes
Intégrez vos commerciaux internes à la démarche en favorisant la communication entre les équipes internes et externes pour éviter les silos et favoriser le partage de bonnes pratiques et d’informations sur les clients et prospects.
Encouragez les retours terrain
Au même titre que votre équipe interne, les commerciaux externes peuvent vous fournir des retours terrain précieux sur les avis clients, la concurrence ou les opportunités du marché. Utilisez ces retours pour ajuster votre stratégie commerciale.
Déterminez les outils accessibles aux forces de vente supplétives
En fonction des pratiques de chaque entreprise, vous pouvez soit donner complètement, partiellement ou aucun accès aux outils de vente utilisés par vos commerciaux internes. Les outils en question peuvent-être le CRM, l’outil de Sales Enablement, l’outil de communication interne, l’outil de prise de rendez-vous… A contrario, l’agence de force de vente peut aussi fournir son CRM ou sa plateforme de Sales Enablement avec un suivi précis des statistiques à sa force de vente. Dans tous les cas, faites le point avec votre service IT et votre prestataire afin de déterminer comment vous procédez.
Déterminons enfin quelles sont les étapes de mise en place d’une force de vente supplétive.
Les étapes de mise en place d’une force de vente supplétive
Étape 1 : Définition des objectifs commerciaux
- Identifiez les raisons d’avoir recours à ce type de force de vente
- Fixez des objectifs de vente mesurables (volume de ventes, nombre de clients touchés, augmentation des parts de marché…)
Étape 2 : Évaluation des besoins en ressources
- Fixez la taille de la force de vente supplétive nécessaire en fonction de vos objectifs commerciaux
- Identifiez les compétences et profils requis
Étape 3 : Sélection d’un prestataire spécialisé
- Comparez plusieurs prestataires en fonction de leur expérience dans votre secteur, de leur méthodologie de travail et des références clients.
- Évaluez les outils que le prestataire peut vous mettre à disposition (CRM, outil de suivi, outil de reporting, application de Sales Enablement…)
Étape 4 : Négociation des termes du partenariat
- Définissez ensemble les conditions de collaboration (durée du contrat, modalités de rémunération, accord de confidentialité)
- Déterminez les profils adaptés à la mission, leur expérience et compétences
Étape 5 : Recrutement des vendeurs
- Recrutement des commerciaux par le prestataire en fonction des profils définis en amont
Étape 6 : Définition des outils et moyens à disposition
- Déterminez les accès aux outils nécessaires (CRM, book de vente, supports marketing, outils de reporting…)
- Assurez-vous que les commerciaux ont accès aux ressources nécessaires pour performer
Étape 7 : Formation des commerciaux externes
- Votre prestataire se charge de former votre équipe pour qu’elle soit opérationnelle sur votre entreprise, son secteur ainsi que vos produits et services.
- N’hésitez pas à leur créer un processus d’onboarding.
Étape 8 : Intégration des commerciaux
- Intégrez les commerciaux externes dans votre organisation : réunions de pilotage avec vos équipes internes, partage des résultats et feedbacks réguliers.
Étape 9 : Suivi et analyse des performances
- Suivez et analysez les indicateurs définis au départ
- Échangez avec le chef des ventes qui s’occupe de leur suivi commercial
- Recueillez les feedbacks pour identifier les améliorations
En résumé
Le recours à une force de vente supplétive est une solution flexible permettant de renforcer vos équipes commerciales et d’améliorer vos performances commerciales pour des situations précises. Elle vous offre de nombreux avantages, tout en impliquant certains points d’attention à considérer.
FAQ
Qu’est-ce qu’une force de vente supplétive ?
La force de vente supplétive est une équipe commerciale externe temporaire, mise à disposition par un prestataire, qui intervient en renfort de vos commerciaux internes pour des missions spécifiques (pics d’activité, nouveaux marchés, opérations ponctuelles).
Quelle est la différence entre une force de vente supplétive et une force de vente externalisée ?
La force de vente supplétive intervient à plus ou moins long terme pour compléter les équipes internes, tandis que la force de vente externalisée prend en charge l’ensemble des activités commerciales sur le long terme et la remplace totalement.
Pourquoi avoir recours à une force de vente supplétive ?
Les raisons principales incluent :
- Accéder à une expertise spécifique
- Gérer des pics d’activité
- Couvrir de nouveaux marchés ou territoires
- Lancer des opérations commerciales ponctuelles
- Optimiser les coûts
Quels secteurs d’activité ont recours à une force de vente supplétive ?
Les secteurs de la grande distribution (GMS), de la pharmacie, des biens de consommation courante (PGC), sont les plus fréquemment concernés par ce type de force de vente.
Combien de temps dure une mission de force de vente supplétive ?
La durée varie en fonction des besoins de l’entreprise. Cela peut aller de quelques semaines pour une opération ponctuelle à plusieurs mois pour des lancements de produits ou l’ouverture de nouveaux marchés.