Aujourd’hui, nous nous intéressons aux outils de stockage et aux applications de Sales Enablement. Ils aident à mieux gérer l’accès, la mise à jour et le partage des supports de vente. Mais lequel est le plus adapté pour vos commerciaux ?
Dans l’univers concurrentiel des ventes, les outils technologiques qui accompagnent les commerciaux jouent un rôle important. Ils leur permettent d’être plus performants et de gagner en efficacité commerciale.
Dans cet article, nous vous démontrons pourquoi vous devriez opter pour un outil de Sales Enablement plutôt qu’un espace de stockage en ligne pour maximiser la performance de votre équipe de vente.
Au programme de cet article
Le Sales Enablement pour augmenter les performances commerciales des commerciaux
Une application de Sales Enablement est un outil d’aide à la vente conçu pour aider les équipes de vente à être plus efficaces et performantes. Cette solution donne accès à la force de vente à l’ensemble des supports de vente dont elle a besoin pour ses rendez-vous sur une seule plateforme unique. Dorénavant, l’équipe marketing et commerciale du siège intègre les documents directement dans l’application en quelques clics. Terminé le temps où vos commerciaux naviguaient entre les mails, les dossiers, les présentations ou le cloud pour retrouver le bon contenu. Sa simplicité d’utilisation ainsi que sa fluidité en fait une arme redoutable pour améliorer l’efficacité de vos commerciaux avant, pendant et après leurs rendez-vous.
Ce type d’application qui peut également être appelé book de vente digital centralise votre information mais la structure également de manière logique et stratégique tout en respectant votre processus de vente et en permettant l’uniformisation du discours de vente de vos commerciaux terrain. Vous pilotez ainsi plus sereinement votre stratégie commerciale.
Toute l’information est disponible en mode off line sur tablettes, ordinateur et smartphone ce qui garantit un accès continu lors des rendez-vous commerciaux. Une simple synchronisation de l’application de la part de votre force de vente suffit pour avoir les derniers contenus à jour sur leur appareil.
Les services de stockage en ligne pour centraliser vos contenus
La plateforme de stockage en ligne comme son nom l’indique se concentre principalement sur le stockage et le partage de fichiers entre les collaborateurs. Il permet aux utilisateurs de conserver leurs documents dans un espace centralisé (le cloud), de les organiser et de les partager facilement avec d’autres membres. Parmi les outils du marché nous pouvons citer Google Drive, Dropbox ou Microsoft OneDrive pour les plus connus.
Ces solutions sont pratiques pour les entreprises souhaitant gérer et stocker d’importantes quantités de fichiers, mais leurs fonctionnalités se limitent à :
- Stocker des fichiers : permet aux utilisateur de sauvegarder divers types de fichiers au sein d’un espace unique et d’y accéder depuis n’importe quel appareil connecté à Internet.
- Organiser et gérer des fichiers : création de dossiers et sous dossiers. Classement et tri par date, ordre alphabétique, type de fichier.
- Partager des fichiers : les documents peuvent être partagés avec d’autres utilisateurs via des liens de partage ou des invitations à collaborer.
Il est facile d’intégrer l’ensemble de vos documents au sein de votre outil de stockage et de les organiser par dossier. Cependant, ce classement devient compliqué lorsque vous avez une grande masse d’informations à organiser. Les clics se multiplient ce qui engendre une perte de temps importante pour y accéder.
Outil de stockage vs Sales Enablement : le comparatif complet !
Les inconvénients des outils de stockage en ligne
Les outils de stockage sont fréquemment utilisés pour transmettre les contenus aux commerciaux terrain. Cependant, aussi pratiques soient-ils, des inconvénients apparaissent lorsque vous souhaitez améliorer la performance de votre force commerciale.
| Limite | Description |
|---|---|
| Recherche de contenu | Le contenu est difficilement accessible pour le commercial qui doit accumuler les clics pour trouver l’information souhaitée. |
| Structuration de l’information | L’information est organisée en dossier et sous dossier. La structuration de l’information dans un cloud n’est pas adaptée pour guider les commerciaux en rendez-vous. |
| Mode off-line | Le mode off-line des outils de stockage est limité (configuration préalable) ce qui est contraignant quand on sait que c’est indispensable pour des commerciaux terrain. |
| Préparation des rendez-vous | Il est impossible pour vos commerciaux de préparer efficacement leurs rendez-vous avec une plateforme de stockage en ligne. |
| Fluidité des rendez-vous | Il est impossible d’enchaîner de manière fluide les documents en rendez-vous avec un espace de stockage en ligne. Le commercial enchaîne les clics pour accéder/ouvrir/fermer les documents à présenter. Le rendez-vous manque de fluidité. |
Vous l’aurez compris, les plateformes de stockage en ligne sont pratiques et faciles d’utilisation mais présentent quelques inconvénients pour vos commerciaux.
Leur métier est de vendre, il convient donc de tout mettre en œuvre pour les accompagner et maximiser leurs performances. Les contenus de vente doivent venir à eux et non l’inverse.
Voici les signaux d’alertes montrant qu’il est peut-être temps d’évaluer un autre outil pour vos commerciaux :
- Vos commerciaux ont de plus en plus de mal à retrouver les bons contenus en raison de la quantité d’informations à laquelle ils sont exposés,
- Vos commerciaux passent beaucoup trop de temps à préparer leurs rendez-vous,
- Vos commerciaux ne savent pas quel contenu utiliser à quel moment du processus de vente,
- Les rendez-vous de vos commerciaux ne sont pas fluides.
Toutes ces difficultés sont fréquentes et peuvent être résolues grâce à une solution de Sales Enablement.
Quelles sont les différences entre un outil de stockage en ligne et un outil de Sales Enablement ?
Pour vous éclairer un peu plus sur le sujet, voici une comparaison simplifiée entre ces deux solutions pour vous montrer un aperçu des possibilité d’une application de Sales Enablement.
Le mode off-line
Une application de Sales Enablement possède un mode off-line qui permet à vos commerciaux d’accéder aux contenus de vente depuis n’importe quel endroit sans connexion Internet avec une mise à jour en temps réel. De leur côté, les plateformes de stockage en ligne proposent également des accès hors connexion mais plus limités avec des programmes d’installation et des contraintes d’espace de stockage.
L’accès aux supports de vente
Autre différence notable entre ces deux solutions, la structuration de l’information. Avec un outil de stockage en ligne, il est impossible pour vos commerciaux de trouver rapidement une information, surtout lorsqu’il y a des centaines ou des milliers de documents. Celle-ci est organisée de manière logique et stratégique dans une application de Sales Enablement et permet à vos commerciaux de ne pas la chercher puisqu’elle vient directement à eux. Un véritable gain de temps pour eux avant et pendant le rendez-vous où ils accèdent aux contenus utiles en quelques clics.
La personnalisation des présentations
Sur un marché concurrentiel, la personnalisation des rendez-vous peut faire la différence. Tous vos clients n’ont pas les mêmes besoins, il est donc important de pouvoir proposer les bons contenus à vos clients ou prospects. Une plateforme de stockage en ligne telle que Google Drive ne permet pas de préparer convenablement ses présentations en fonction de sa cible. Imaginez le temps passé par vos commerciaux à sélectionner les supports voulus sur la plateforme. Avec une application de Sales Enablement, votre force de vente a une vision d’ensemble des contenus disponibles et peut en quelques clics préparer une présentation personnalisée convaincante et adaptée à sa cible.
En travaillant main dans la main avec votre service marketing sur des supports de vente adaptés et percutants, nul doute que vos commerciaux les utiliseront de manière plus régulière que lorsqu’ils étaient difficilement accessibles sur votre outil de stockage.
Le pilotage de votre stratégie de vente
Lorsque vous pilotez votre stratégie de vente, vous souhaitez pouvoir accéder aux performances des contenus réalisés par votre équipe marketing afin d’ajuster votre stratégie le cas échéant.
Grâce à un book de vente, vous avez accès aux temps de consultation de vos documents, le nombre de visualisations ainsi qu’aux supports commerciaux les plus utilisés par vos commerciaux. Il est possible de mesurer précisément l’activité de vos équipes et d’évaluer si les documents transmis sont oui ou non bien exploités par la force de vente. Lorsque vous utilisez un outil de stockage en ligne, vous n’avez accès à aucune statistique pour analyser les performances de vos supports commerciaux, il vous est donc plus difficile d’adapter votre stratégie de vente.
Pourquoi équiper vos commerciaux d’une application de Sales Enablement ?
Un Drive a certes des atouts mais ne possède pas les avantages d’un outil de Sales Enablement pour vos équipes commerciales et marketing.
Lorsque votre force de vente est confrontée à une multitude de contenus et qu’ il est nécessaire de structurer et d’harmoniser leurs discours de vente, il est indispensable de leur faciliter l’accès aux informations et de les structurer en fonction de votre processus de vente. Une simple plateforme de stockage en ligne centralise votre contenu sans pour autant aider vos commerciaux à vendre mieux et plus.
Améliorez les rendez-vous de vos commerciaux
Un book de vente digital permet à votre force de vente de vendre mieux. En quelques clics, ils peuvent accéder au contenu souhaité, personnaliser leurs présentations, partager des informations avec leurs clients ou même les filtrer en fonction des différentes cibles de clients.
L’ergonomie de l’outil leur permet de réaliser des rendez-vous structurés et fluides sans perdre du temps à rechercher l’information, améliorant ainsi considérablement l’expérience client.
Améliorez les performances de vos commerciaux
Une application de Sales Enablement vise principalement à améliorer les performances de vos commerciaux.
En structurant de manière stratégique l’information commerciale et marketing, vous guidez vos commerciaux dans leurs rendez-vous, leur permettant d’avoir un discours commercial uniforme.
Votre force commerciale ne perd plus de temps à chercher les bons documents à présenter, ceux-ci étant déjà structurés dans un ordre logique. Ils passent également moins de temps à préparer leurs rendez-vous puisque les contenus sont tous centralisés et accessibles au sein de la même plateforme.
Ainsi, votre équipe de vente peut se concentrer sur son activité principale : la vente.
Alignez vos équipes marketing et vente
Il est souvent difficile pour les équipes de vente et le marketing de collaborer efficacement. Le service marketing met souvent à disposition des commerciaux des supports de vente qui ne sont pas voir très peu utilisés car trop déconnectés du terrain ou bien difficiles d’accès par les forces de vente.
Intégrer un outil commun à ces deux services stratégiques permet de rapprocher ces entités et d’initier une démarche de travail collaboratif. Bien évidemment ce n’est pas l’application de Sales Enablement qui fera le travail à votre place mais elle vous donnera les moyens de maximiser vos chances de succès.
Le marketing pourra alimenter l’application avec les supports commerciaux utiles et les ventes pourront analyser les statistiques des différents documents pour les améliorer et les adapter aux clients ou prospects.
En résumé
Une application de Sales Enablement offre des avantages significatifs par rapport à une simple plateforme de stockage en ligne. Elle centralise et structure les supports de vente de manière stratégique, facilitant l’accès rapide aux contenus pertinents et permettent une grande fluidité lors des rendez-vous commerciaux. En réduisant le temps de préparation des rendez-vous et en harmonisant les discours de vente de vos commerciaux, elle améliore leur efficacité. De plus, elle favorise la collaboration entre les équipes marketing et ventes, maximisant ainsi les performances globales de votre équipe de vente.
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