Dans le secteur de la vente, la course à la performance est omniprésente et les entreprises cherchent sans cesse à optimiser l’efficacité de leurs équipes commerciales et marketing. Si vous lisez cet article, c’est que vous vous intéressez au Sales Enablement ainsi qu’à son ROI . Cette stratégie a pour objectif d’aligner vos équipes marketing et ventes en fournissant aux commerciaux les contenus, la formation et les outils nécessaires pour leur permettre d’être plus performants et de vendre plus efficacement.
Mais concrètement, quels est le ROI pour vos équipes commerciales et marketing et comment mesurer le succès de votre stratégie de Sales Enablement ?
Dans cet article, nous vous détaillons les indicateurs de performance ainsi qu’un cas concret pour vous montrer comment il est possible de justifier les bénéfices du Sales Enablement aux différentes parties prenantes de l’entreprise.
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Définir le ROI du Sales Enablement
Le Retour sur Investissement (ROI) est un indicateur clé permettant de mesurer l’efficacité d’un investissement par rapport à son coût. Dans le cadre du Sales Enablement, le ROI représente l’impact mesurable des outils, des formations et des ressources proposées pour optimiser les processus de vente.
Le ROI du Sales Enablement n’est pas seulement une question de chiffre d’affaires, mais également de productivité, de qualité des interactions et d’efficacité des ventes. Ainsi, il englobe aussi bien des résultats quantitatifs que qualitatifs.
Pour mesurer efficacement cet impact, il est essentiel de déterminer les indicateurs adaptés et d’effectuer un suivi des performances régulier qui vous permettra de justifier vos investissements futurs, notamment dans une solution comme un book commercial pour vos commerciaux.
Voici 3 statistiques qui illustrent les réels bénéfices du Sales Enablement pour une entreprise :
- Les entreprises qui adoptent le Sales Enablement augmentent de 15 à 20% leur taux de closing par rapport aux autres entreprises (CSO Insights)
- Les entreprises qui investissent dans le Sales Enablement voient leur revenu annuel par vendeur augmenter de 16% par rapport à celles qui ne l’ont pas adopté (Forrester Research)
- Les entreprises qui utilisent le Sales Enablement réussissent à réduire leur cycle de vente de 25% en moyenne (Salesforce).
Bien que l’investissement dans le Sales Enablement implique une gestion du changement au sein des équipes commerciales, les bénéfices en valent la peine. Mais quels sont précisément les ROI pour vos équipes marketing et commerciales ?
Le ROI du Sales Enablement pour les équipes commerciales
1- Des commerciaux plus productifs
Un commercial passe souvent une grande partie de son temps sur des tâches non productives, comme la recherche de documents , la préparation des rendez-vous ou la gestion administrative. Le Sales Enablement met à leur disposition l’ensemble des informations nécessaires au bon déroulement de son activité au sein d’un endroit unique. Cette organisation stratégique leur permet de gagner du temps lors de la préparation de leurs rdv et de se concentrer sur des activités génératrices de revenus. Ce gain de temps contribue à atteindre les objectifs fixés par l’entreprise.
« La simplicité d’utilisation d’Okalys et ses fonctionnalités intuitives me permettent de réduire de moitié le temps passé à préparer mes rendez-vous, et de diminuer mes impressions papier. »
Flora Berre, Cheffe de secteur chez Barilla
2- Des commerciaux plus impactants
Le Sales Enablement uniformise le discours commercial en centralisant et structurant l’information à délivrer tout en laissant la possibilité aux forces de vente de personnaliser chaque rendez-vous en fonction des spécificités de chaque cible. Les commerciaux sont donc plus pertinents et améliorent la qualité de leurs interactions. Cette amélioration se reflète dans les performances de vente, mesurées à travers des indicateurs commerciaux comme le taux de closing.
3- Des cycles de vente raccourcis
En fournissant à vos commerciaux des outils leur permettant d’accéder à l’ensemble de l’information nécessaire au bon déroulement de son activité, ils passent moins de temps à la recherche d’informations et plus de temps à interagir avec leurs clients. Ce raccourcissement des cycles de vente est un levier important pour optimiser les performances de vente.
4- Une augmentation des taux de closing
Grâce à des contenus et une formation adaptés, des argumentaires bien structurés et un accès rapide aux informations, vos commerciaux sont mieux préparés pour convaincre leurs prospects et augmentent donc leur taux de closing. Cet aspect est essentiel dans l’analyse des performances commerciales.
5- Une accélération de la montée en compétence et une baisse du turn-over
Les applications de Sales Enablement offrent des modules de formation interactifs pour développer les compétences des commerciaux, accélérer l’onboarding et évaluer leurs connaissances. En fournissant des outils adaptés, elles boostent la motivation et l’épanouissement des équipes de vente.
Quels résultats Pierre Martinet a pu observer suite à la mise en place du Sales Enablement ?
Le ROI du Sales Enablement pour les équipes marketing
Le Sales Enablement ne profite pas uniquement aux équipes commerciales. Les efforts fait par les équipes marketing en termes de contenus leur permettent d’avoir un impact mesurable.
1- Une meilleure utilisation des contenus créés
65 % des contenus marketing ne sont jamais utilisés par les commerciaux (Forrester Research), souvent par manque d’accessibilité ou de pertinence. Le Sales Enablement résout ce problème en centralisant les ressources dans une application, rendant leur accès simple et pertinent. Ce suivi des performances des contenus marketing permet de maximiser leur utilisation.
2- Une amélioration de la qualité des contenus
Grâce aux statistiques intégrées aux solutions de Sales Enablement, les équipes marketing peuvent identifier les contenus qui génèrent les meilleures et les moins bonnes performances. Ces données sont essentielles pour fixer les indicateurs de performance et ajuster les stratégies de contenu en conséquence.
3- Un gain de temps dans la gestion des contenus
En centralisant tous les contenus à un seul endroit, les équipes éliminent la perte de temps liée au stockage dispersé ou à la recherche de documents à partager avec les commerciaux. Ce gain de temps contribue à atteindre les objectifs communs de l’entreprise.
Décuplez le ROI grâce à l’alignement marketing et ventes
L’alignement entre les équipes marketing et commerciales, appelé aussi smarketing, est l’une des clés pour maximiser le ROI de toute stratégie de Sales Enablement. Cet alignement favorise une analyse des performances plus précise et une collaboration renforcée autour d’objectifs communs.
Mais quels sont les intérêts de cette étroite collaboration ?
Une création de contenus plus pertinente
Lorsque le marketing et les ventes avancent dans la même direction, les contenus produits répondent précisément aux besoins du terrain. Les commerciaux remontent régulièrement leurs besoins et le marketing les intègre dans le processus de création de contenu pour une efficacité commerciale maximale.
Des KPI communs
Les outils de Sales Enablement permettent aux équipes marketing et commerciales de partager des données quasiment en temps réel. Le marketing possède une visibilité sur l’efficacité des contenus présentés par les commerciaux en rendez-vous et peuvent ainsi les ajuster au besoin en fonction des chiffres et des feedbacks des équipes terrain.
Une expérience client améliorée
Un alignement entre ces 2 départements garantit une communication plus fluide à chaque étape du parcours client. Les prospects reçoivent des contenus adaptés à leurs besoins ce qui augmente les chances de conversion et améliore les performances de vente globales.
Une meilleure fluidité des processus
La collaboration étroite entre marketing et ventes réduit les conflits habituels liés à la qualité des contenus. En partageant des objectifs communs, clairement définis et mesurables, et en intégrant des retours réguliers, les deux équipes renforcent leur cohésion, optimisent leurs processus et travaillent de manière plus fluide et efficace.
Comment mesurer le ROI du Sales Enablement ?
Pour mesurer efficacement le ROI du Sales Enablement, il est important de suivre des indicateurs commerciaux et marketing bien définis.
On vous propose de suivre les indicateurs de performance suivants.
Définissez les indicateurs clés de performance (KPI)
1- Utilisation des contenus
Analysez la fréquence et la durée à laquelle les commerciaux utilisent les supports marketing.
2- Productivité des commerciaux
Suivez des métriques telles que le nombre de rendez-vous ou le temps de préparation des rendez-vous pour mesurer si le Sales Enablement a permis une hausse de la productivité de vos commerciaux ou non.
3- Durée du cycle de vente
Analysez la durée du cycle de vente après l’implémentation du Sales Enablement pour déterminer si la centralisation et l’organisation optimisée des contenus ont contribué à le raccourcir.
4- Nombre d’impressions
Le Sales Enablement réduit significativement l’impression et l’utilisation de documents papier lors des rendez-vous commerciaux. Comparez cette diminution avec les volumes utilisés auparavant pour en mesurer l’impact.
5- Taux de closing
Mesurer l’augmentation du pourcentage d’opportunités converties en clients depuis l’implémentation du Sales Enablement.
6- Temps d’onboarding des nouveaux entrants
Grâce aux contenus et programme de formation intégré dans l’outil, mesurez le gain de temps observé lors de l’onboarding de vos nouveaux entrants.
Pour quantifier l’impact du Sales Enablement, il est bien évidemment important de comparer les performances commerciales avant et après sa mise en place.
Calculez votre ROI
Afin de calculer votre ROI rien de plus simple, il vous suffit de transformer les gains obtenus en données financières et de procéder à ce calcul :
ROI (%) = [(Bénéfices générés – Coût de l’investissement) / Coût de l’investissement] x 100
Pour les activités spécifiques où le Sales Enablement permet de gagner du temps comme la recherche de contenus marketing, la préparation des rdv, la durée du cycle de vente… il suffit d’attribuer une valeur monétaire à ce gain de temps.
Exemple :
Si un outil de Sales Enablement permet de faire gagner 2h par semaine à vos commerciaux le gain financier représente :
2h x nombre de semaines travaillées x salaire horaire du commercial
Si ce temps est réinvesti dans des activités génératrices de revenus, vous pouvez donc estimer un revenu additionnel.
Ajoutez ensuite ces économies dans votre calcul global de ROI.
Évaluez l’impact qualitatif
Le ROI ne se limite pas aux chiffres. Pensez également à mesurer les bénéfices non financiers tels que :
1- La satisfaction des équipes
Interroger les commerciaux sur leur ressenti face à l’outil et son impact sur leur travail quotidien.
2- La collaboration marketing/ventes
Observer si l’alignement des équipes s’est amélioré grâce à l’utilisation de l’outil.
3- L’expérience client
Évaluer si les prospects et clients bénéficient d’une meilleure expérience grâce aux interactions plus ciblées et pertinentes.
Le cas Pierre Martinet
Le groupe Pierre Martinet est une entreprise familiale dont l’activité principale est la fabrication et la vente de salades traiteur notamment en grande distribution.
Afin de gagner en performance, de simplifier les process et de gagner en confort et en pilotage, Pierre Martinet a fait le choix de s’équiper de l’application de Sales Enablement Okalys.
Les gains de performance observés par les équipes Pierre Martinet
Pour les équipes support des ventes et marketing :
- Gain de temps dans la mise à jour et la mise à disposition des informations à la force de vente,
- Un meilleur pilotage de la stratégie de vente par les équipes siège,
- Un meilleur suivi des résultats grâce aux KPI,
- Une réduction de 80% des mails envoyés grâce à la centralisation des contenus,
- La suppression des impressions papier grâce à la transmission des informations en temps réel.
- La récupération de 30% du temps par l’équipe support des ventes et marketing.
Pour les chefs de secteur :
- Amélioration de la qualité des rendez-vous client,
- Meilleure personnalisation des rendez-vous,
- Une meilleure accessibilité des contenus marketing grâce au mode offline,
- Un gain de temps dans la recherche de contenus.
« Pour les chefs de secteurs de Pierre Martinet, Okalys représente une évolution majeure par rapport aux outils utilisés auparavant (e-mails et Sharepoint). Ils bénéficient d’un accès plus simple, plus rapide et plus structuré à l’information leur permettant ainsi de gagner un temps considérable dans la préparation des rdv en magasin. »
Grégory Autret, Directeur National des Ventes chez Pierre Martinet
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En résumé
Le Sales Enablement offre des avantages tangibles tant pour les équipes commerciales que marketing. En centralisant les ressources et en optimisant l’accès à l’information, cette approche permet de gagner en productivité, d’améliorer les interactions avec les clients et de raccourcir les cycles de vente. Grâce à des KPI mesurables et une meilleure collaboration entre les départements, le ROI devient rapidement visible, permettant ainsi de justifier l’investissement dans une solution de Sales Enablement pour des résultats concrets et durables.