Lorsque l’on pilote l’activité commerciale et que l’on souhaite équiper sa force de vente d’une application de Sales Enablement, il est souvent compliqué de faire son choix, tant les fonctionnalités peuvent être nombreuses. Dans cet article, nous vous aidons à faire le tri en vous donnant les fonctionnalités à prioriser et en partageant nos conseils pour choisir l’outil qui répondra le mieux à vos objectifs commerciaux. Pour structurer davantage votre projet, vous pouvez également télécharger notre modèle de cahier des charges qui vous donne les 60 critères à prendre en compte.

Les enjeux d’une plateforme de Sales Enablement 

Le Sales Enablement, est une stratégie marketing qui permet d’aligner les équipes marketing et ventes autour d’outils communs. Il offre aux commerciaux de l’entreprise les contenus, la formation et la technologie nécessaires afin d’améliorer leur efficacité commerciale et optimiser leur cycle de vente.

Cet outil d’aide à la vente permet de répondre aux enjeux suivants :

• Optimisation de l’efficacité des équipes commerciales : les équipes perdent un temps précieux à chercher les contenus nécessaires pour construire un argumentaire qui convainc. L’application centralise les contenus afin de réduire le temps de recherche et de fournir un accès rapide aux ressources pertinentes.

• Alignement des équipes marketing et ventes : un partage fluide des contenus et des messages cohérents permet une meilleure utilisation des supports de vente pour de meilleures performances commerciales.

• Suivi des performances commerciales : les directions marketing et commerciales ont accès à des statistiques sur la performance des contenus et sur les parcours des commerciaux en  rdv.

• Réduction des cycles de vente : En fournissant les bonnes informations au bon moment, vos commerciaux améliorent leur relation client et peuvent répondre rapidement aux besoins, ce qui favorise une prise de décision accélérée chez le prospect.

• Amélioration de l’expérience client : Les présentations des forces de vente sont plus fluides et interactives grâce à l’application, ce qui optimise l’engagement et fidélise les clients.

• Formation et montée en compétence plus rapides : les contenus de formation sont centralisés directement dans l’application et des modules d’évaluation des connaissances sont intégrés.

Les fonctionnalités principales d’une application de Sales Enablement

Une application de Sales Enablement peut offrir de nombreuses fonctionnalités. Pour faire le bon choix, surtout si c’est la première fois que vous adoptez un tel outil, nous vous recommandons de concentrer votre attention sur les 6 fonctionnalités suivantes.

Le mode hors ligne

Cette fonctionnalité est essentielle pour votre force de vente terrain. En déplacement, ils sont souvent confrontés à des connexions Internet instables, pouvant compliquer la préparation ou perturber le déroulement de leurs rendez-vous. Pouvoir accéder aux contenus  marketing sans connexion leur permet de mener des interactions fluides avec leurs clients, quelles que soient les conditions réseau.

La gestion et l’accès aux contenus marketing

La fonctionnalité centrale d’un outil de Sales Enablement réside dans sa capacité à centraliser et organiser tous les supports commerciaux, dans n’importe quel format (PDF, image, vidéo, Word, Excel…). L’objectif est de rendre ce contenu facilement accessible aux équipes de vente, tout en l’organisant selon les différentes étapes du cycle de vente.

Par exemple, dans Okalys, cette accessibilité est optimisée grâce à un menu contextuel intuitif, qui permet à vos équipes de naviguer rapidement sans multiplier les clics. De plus, la barre de recherche simplifie encore plus l’accès aux documents nécessaires, garantissant une expérience fluide et efficace pour les forces de vente, même en déplacement.

La personnalisation des rendez-vous commerciaux

Pour répondre aux attentes spécifiques de vos clients, vos commerciaux ont besoin de créer des présentations sur-mesure. Une plateforme de Sales Enablement leur permet de personnaliser leurs présentations et d’adapter leur approche commerciale en fonction de chaque cible.

Ainsi, ils peuvent sélectionner rapidement les contenus adéquats directement dans l’application et optimiser leurs actions commerciales.

Avec Okalys, la personnalisation va encore plus loin grâce au système de ciblage automatique. Ce dernier masque automatiquement les contenus non pertinents pour la cible visée, évitant ainsi de partager des informations inappropriées avec les clients.

Le partage de contenus

Cette fonctionnalité permet à vos commerciaux de partager facilement tous types de contenus avec leurs clients directement depuis l’application. Ils peuvent générer un lien sécurisé actif pour une durée limitée, que le client pourra ouvrir dans son navigateur sans téléchargement préalable. Vous avez également la possibilité d’autoriser ou non les enregistrements et les impressions selon les documents partagés.

De plus, vous recevrez des statistiques de consultation qui vous indiqueront si vos contenus ont suscité l’intérêt de vos clients. Grâce au partage, vos commerciaux n’auront ainsi plus besoin de passer par leur messagerie pour envoyer des fichiers en pièce jointe.

L’analyse de la performance des contenus

Une application de Sales Enablement doit vous permettre d’ajuster votre stratégie de vente grâce à des indicateurs clés de performance (KPI) tels que :

• Les statistiques sur les contenus les plus utilisés par votre force de vente,

• La fréquence d’utilisation des supports,

• La durée de présentation des documents,

• Les parcours de navigation suivis par vos commerciaux dans l’application,

• La durée de consultation des contenus partagés avec les clients,

• La fréquence de consultation des contenus partagés avec les clients.

Ces données offrent une visibilité à vos équipes marketing, leur permettant de s’assurer que vos commerciaux disposent des supports nécessaires et que vos clients ont un réel intérêt pour vos contenus.

Les intégrations avec vos outils de vente

C’est un point important lorsque l’on intègre un nouvel outil commercial à son organisation commerciale. Une application de Sales Enablement doit pouvoir se connecter à vos outils existants pour enrichir votre écosystème digital sans créer de frictions supplémentaires.

Ainsi, l’intégration peut inclure :

• Votre PIM (Product Information Management) pour générer automatiquement des fiches et catalogues produits, facilitant ainsi la diffusion des informations produits,

• Votre CRM (Customer Relationship Management) afin d’optimiser l’efficacité de vos commerciaux en automatisant certaines tâches récurrentes et en fournissant des données clients actualisées en temps réel,

• Vos outils de stockage comme Google Drive, One Drive, Sharepoint afin d’automatiser la mise à jour des contenus dans l’application, garantissant que les commerciaux aient toujours accès aux dernières versions des documents.

Grâce à ces intégrations, vos équipes de vente évitent les manipulations manuelles et les allers-retours entre plusieurs outils, ce qui renforce leur productivité et améliore leurs performances en leur offrant un accès simplifié aux ressources dont elles ont besoin.

Télécharger le modèle de cahier des charges pour votre projet

Quel outil de Sales Enablement choisir ?

Le choix d’un nouvel outil peut s’avérer être un véritable casse-tête devant l’offre du marché. Il est nécessaire de bien prendre compte les besoins de votre équipe et d’éviter certaines erreurs.

Suivez nos 7 conseils pour vous aider dans votre choix.

Concentrez-vous sur vos objectifs et vos besoins avant les fonctionnalités

Pour choisir l'application idéale pour vos commerciaux terrain, commencez par définir clairement vos objectifs commerciaux et vos besoins spécifiques. Quel problème principal souhaitez-vous résoudre ? Mieux gérer vos contenus commerciaux ? Améliorer vos performances commerciales ? Améliorer vos rendez-vous commerciaux ? Accélérer la formation et l’onboarding de votre force de vente ?

Une fois ces priorités définies, les fonctionnalités essentielles de l'outil découleront naturellement de vos besoins. En effet, fonder votre choix uniquement sur une liste de fonctionnalités, sans avoir bien identifié vos objectifs, augmente le risque de vous retrouver avec une solution contenant des options superflues, voire inutiles, pour vos commerciaux. Prenez donc le temps nécessaire pour bien définir vos besoins et vos objectifs : c’est l’étape clé pour sélectionner un outil qui soutiendra efficacement votre stratégie commerciale et facilitera l’adoption par vos équipes.

Impliquez les utilisateurs dès le début

Pour la phase de sélection, il est impératif d’inclure un membre de votre équipe commerciale et un membre de l’équipe marketing afin de combiner une vision terrain et stratégique. Le commercial pourra apporter des retours sur les besoins réels des équipes de vente et sur les fonctionnalités opérationnelles les plus utiles pour leur quotidien. De son côté, le représentant marketing pourra évaluer si l’outil est intuitif et administrable facilement par les membres de l’équipe.

Choisissez une application simple d’utilisation

Dans une équipe où les niveaux de familiarité avec les outils digitaux sont variés, il est indispensable de choisir une solution simple d'utilisation et accessible, même sans compétences informatiques spécifiques. Cela garantit une prise en main rapide pour tous les commerciaux, quel que soit leur niveau de confort avec la technologie, et favorise un taux d'adoption élevé de la plateforme. 

Optez pour une application personnalisable

Lors de votre choix, veillez à ce que l’application soit entièrement personnalisable pour répondre aux spécificités de votre entreprise. Cela signifie que la solution doit refléter votre identité visuelle (logos, couleurs, typographies) afin que vos commerciaux reconnaissent l’outil comme une extension naturelle de la marque. Une personnalisation complète vous permettra également d’adapter l’application à votre processus de vente unique, en structurant les contenus, les parcours utilisateurs, et les étapes de vente selon vos besoins spécifiques.

Déterminez avec quels outils intégrer votre application

Votre application de Sales Enablement viendra probablement enrichir l’écosystème des outils commerciaux déjà en place dans votre entreprise. Pour maximiser son impact, il est essentiel qu’elle puisse communiquer avec d’autres solutions clés telles que votre CRM, votre PIM ou vos outils de stockage. Ces intégrations permettent de créer des synergies puissantes, facilitant le partage de données, l’automatisation de certaines tâches, et la mise à jour en temps réel des informations disponibles pour vos équipes commerciales.

Ainsi, lors de la sélection, vérifiez bien que l'application soit compatible avec vos outils existants.

Assurez une protection optimale de vos données

Votre application de Sales Enablement contiendra probablement des informations confidentielles. Choisissez un prestataire doté de mesures de sécurité robustes. N’hésitez pas à consulter votre service IT afin de définir les exigences de sécurité spécifiques pour protéger les données de votre entreprise. Assurez-vous par exemple que l’application prenne en charge le SSO (Single Sign On) qui simplifie l’accès à votre force de vente tout en renforçant la sécurité des comptes utilisateurs.

Sélectionnez un prestataire offrant un accompagnement au changement et un support réactif

L’implémentation d’une plateforme de Sales Enablement n’est pas compliquée mais nécessite un accompagnement au changement. Sélectionnez un prestataire capable de vous guider dans cette transition et de vous conseiller sur les étapes clés pour assurer le succès de votre projet. Renseignez-vous sur le type de formation proposé pour la prise en main de l’outil et assurez-vous qu'un support réactif et continu est prévu pour répondre aux questions des utilisateurs une fois l’application déployée.

En tenant compte de nos conseils et en vous basant sur vos besoins spécifiques, vous êtes désormais en mesure de choisir l'application de Sales Enablement qui vous conviendra le mieux. Pour structurer davantage votre projet, vous pouvez également télécharger notre modèle de cahier des charges (lien ci dessous) qui synthétise l’ensemble des critères essentiels pour choisir la solution la plus adaptée.