Les avantages d’un outil de Sales Enablement pour les équipes commerciales et marketing
Une application pour maximiser vos performances
Dans cet article, nous explorons les bénéfices essentiels d’un outil de Sales Enablement pour les équipes commerciales et marketing. Nous allons dans un premier temps définir une application d’aide à la vente avant d’examiner les façons dont elle peut dynamiser les performances de vos équipes terrain et siège.
Qu’est-ce qu’une application de Sales Enablement ?
L’outil de Sales Enablement est une application d’aide à la vente off-line permettant de structurer de façon logique et stratégique l’ensemble des contenus présentés en rendez-vous commercial par votre force de vente. C’est le support unique utilisé par les commerciaux lors d’une présentation. L’application de Sales Enablement ou book de vente digital est hyper paramétrable selon vos besoins et votre façon de vendre. Elle fonctionne sans connexion Internet et permet de naviguer entre les documents de façon tactile avec une extrême fluidité. Celle-ci vient généralement s’interconnecter aux outils d’aide à la vente déjà existant tels que votre CRM, votre PIM ou encore votre Drive afin d’en maximiser les performances.
Les finalités d’une application de Sales Enablement
Votre application de Sales Enablement a pour but ultime d’améliorer la performance de vos équipes commerciales en jouant sur deux volets : la performance terrain en rendez-vous et l’efficience de votre équipe siège. En effet, votre application vous aidera à structurer le discours de vente de vos commerciaux terrain de façon logique et stratégique afin qu’elle délivre un discours pertinent, de qualité et surtout adapté à l’interlocuteur lors des rendez-vous commerciaux. Du coté siège, la finalité du Sales Enablement est de garantir le même niveau d’information à toute votre équipe terrain et d’alimenter votre force de vente d’une information fiable et pertinente comme expliqué par le Directeur national des ventes de chez D’Aucy dans cette interview.
Pour permettre à vos commerciaux d’exprimer tout leur talent en rendez-vous, le Sales Enablement s’appuie sur de multiples fonctionnalités innovantes afin d’accroitre vos performances commerciales.
Optimiser la relation client grâce à une application de Sales Enablement
Le constat est sans appel et se retrouve dans la majorité des entreprises qui ne font pas appel au Sales Enablement : la force de vente dispose d’une infinité d’information marketing et commerciale à des endroits disparates. Vous les retrouvez sur votre réseau d’entreprise, votre drive, sur Teams, dans vos mails ou encore sur votre CRM… Ces documents, réalisés pour aider vos commerciaux ne sont pas ou peu utilisés car ils sont difficilement accessibles pour plusieurs raisons :
« Je ne sais pas sur quelle plateforme il se trouve »
« Je n’ai pas trouvé la dernière version »
« C’est trop long d’accéder au fichier dans le CRM »
« Je n’avais pas de connexion internet »
« Je ne l’ai pas vu passer dans mes mails »
…
Il existe un grand nombre de raisons valables ou non pour que les efforts fournis par vos équipes sièges soient réduites à néant par une mauvaise transmission de l’information.
L’enjeu du Sales Enablement est donc de centraliser et de structurer votre information afin qu’elle soit utilisée au bon moment par votre force de vente. Votre application permet à votre équipe siège de définir une structure logique et stratégique des documents afin de suivre le déroulé de votre vente en fonction de l’interlocuteur qui se trouve en face. Plusieurs fonctionnalités vous aideront à gagner du temps dans la préparation des rendez-vous afin d’éviter une personnalisation prenant du temps pour chaque rendez-vous. Elles permettront par exemple à vos commerciaux de masquer des informations en fonction d’une cible client ou bien de créer un scénario de vente en quelques minutes avec les documents mis à disposition dans son application. Grâce au Sales Enablement, vos commerciaux auront toujours un discours adapté quel que soit l’interlocuteur sans passer des heures à préparer un PowerPoint spécifique.
Une fois les informations présentées lors du rendez-vous, vous pourrez transmettre celles-ci très facilement depuis votre application. En effet, celle-ci est connectée à votre messagerie et vous n’aurez plus qu’à générer un lien unique à envoyer à votre interlocuteur pour qu’il puisse consulter les documents présentés lors du rendez-vous. Celui-ci vous fera gagner de précieuses informations puisqu’il vous renseignera sur l’activité de votre interlocuteur (nombre de consultations des documents, temps de consultation de chaque document…). Ces statistiques permettront à vos commerciaux d’avoir des meilleurs timings de relance et de connaitre l’intérêt prononcé ou non de leurs interlocuteurs pour leur produit ou service.
Piloter la stratégie de vente terrain grâce à une application de Sales Enablement
L’uniformisation du discours de vente de votre équipe terrain est un enjeu fort pour les directions des ventes. Celui-ci se retrouve dans tous types d’organisation possédant une force de vente terrain de plusieurs personnes.
Le Sales Enablement vous permettra de faire appliquer le discours inculqué à vos commerciaux. En effet, il sera plus facile pour eux d’avoir un discours homogène étant donné qu’ils utiliseront tous les mêmes supports. De plus, vous pourrez savoir à l’aide de statistiques, le parcours que chacun de vos commerciaux a déroulé en rendez-vous et ce qu’il a présenté à son interlocuteur. Vous serez donc en mesure de savoir si les documents sont bien présentés et si le discours est bien appliqué ou non par votre force de vente.
Il n’est pas rare d’avoir plusieurs forces de vente distinctes au sein d’une même entreprise. Elles ne présentent pas les mêmes documents et ne délivrent pas exactement le même discours. C’est le cas lorsque vous opérez sur des marchés différents. C’est pourquoi le Sales Enablement vous permettra très facilement d’afficher des documents, une structure et un parcours différent selon le profil de l’utilisateur. Vous pouvez ainsi avoir un seul outil pour plusieurs forces de vente. De plus, comme une force de vente est souvent composée d’un ou plusieurs managers pour encadrer les commerciaux, vous pourrez distinguer le niveau d’information que vous souhaitez donner à ces différents groupes de personnes au sein de votre force de vente.
Pour aller plus loin dans le pilotage de votre stratégie, le Sales Enablement vous permettra d’aligner plus facilement vos services marketing et commerciaux. À l’aide de statistiques, vous connaissez l’utilisation de chacun des documents. Vous aurez par exemple accès au nombre de fois qu’un document a été présenté, pendant combien de temps et par combien d’utilisateurs sur une période que vous aurez définie. Vous identifiez les documents les plus et les moins utilisés par vos commerciaux. Vous gagnerez ainsi en efficacité en analysant la pertinence de vos supports.
Les temps forts dans le cycle de vente de vos produits et services comprenant vos opérations commerciales et marketing seront également plus faciles à gérer avec une application de Sales Enablement. En effet, vous pourrez gérer ces opérations à travers des zones d’actualités afin de pousser des informations liées à ces temps forts. De plus, vous avez la possibilité de les anticiper en intégrant les documents liés à ces opérations en amont et en les rendant disponibles à la date choisie.
Piloter sa stratégie de vente ne s’arrête pas aux supports marketing et commerciaux. C’est pourquoi le Sales Enablement structure et centralise l’ensemble de l’information dont vos commerciaux ont besoin. Vous avez la possibilité de masquer des informations selon le contexte d’utilisation, ou encore d’intégrer l’ensemble de l’information interne comme par exemple des supports de formations, des bilans de réunions, des documents administratifs de manière organisée et structurée. L’objectif étant que l’information puisse être retrouvée en quelques secondes.
Améliorer la performance commerciale grâce à une application de Sales Enablement
À travers l’ensemble des documents fournis par le siège, il est souvent complexe pour vos employés commerciaux de retrouver la bonne information. Le Sales Enablement permet à votre force de vente d’être plus convaincant en utilisant les bons supports, au bon moment. En effet, l’interactivité apportée par le Sales Enablement permet de rebondir sur n’importe quel document pour appuyer ses propos en seulement quelques secondes.
En ayant l’ensemble des informations utiles accessibles en quelques secondes sans connexion internet, vos commerciaux ne connaîtront plus de moment de solitude à chercher un document devant un client. Les échanges seront plus fluides ainsi que l’ensemble des présentations commerciales. Le discours est plus impactant puisque l’attention de votre interlocuteur n’est jamais délaissée.
De plus, il sera plus aisé pour vos commerciaux de vendre des produits/services avec lesquels ils sont moins à l’aise étant donné que l’application les guidera dans la vente en s’appuyant sur les supports destinés à ce type de produit.
En utilisant une application de Sales Enablement, vous susciterez davantage d’intérêt et d’interactivité qu’en utilisant un simple PPT. Votre image de marque sera donc renforcée dans l’esprit de vos interlocuteurs mais aussi de vos employés. Point important à l’heure où il est difficile de garder ses commerciaux.
Vos commerciaux ne louperont plus la moindre information avant un rendez-vous. Ils seront notifiés des nouveautés apportées dans le book au travers d’un rapport à chaque fois qu’ils synchroniseront leur application.
Interfaçages et automatisations off-Line
L’application de Sales Enablement est un véritable outil d’aide à la vente qui est aujourd’hui indispensable au même titre qu’un CRM. Elle peut s’utiliser de façon autonome mais peut également, et se doit de s’interconnecter avec vos outils existants tels que votre CRM, votre PIM, votre solution Cloud, ou encore votre annuaire d’entreprise afin de maximiser la performance de vos outils.
L'outil de Sales Enablement se révèle être bien plus qu'une simple tendance, offrant des solutions concrètes à des défis courants rencontrés par les équipes commerciales et marketing.
