Nous entendons tous parler de transformation digitale et celle-ci passe aussi par celle des forces de vente. Chaque entreprise ayant des équipes commerciales doit sans cesse trouver le moyen de développer ses ventes. Pour cela elle doit manager et accompagner les commerciaux afin de les guider et leur fournir les bons outils.

Les outils de la force de vente.

Parmi les outils incontournables à prévoir, il y a bien entendu la tablette tactile. Le choix du support d'aide à la vente est bien-sûr essentiel et la tablette répond au besoin de mobilité des commerciaux.  La course à l'équipement est forte parmi les acteurs d'un même secteur et il convient de ne pas prendre trop de retard sur ses concurrents. L'achat d'une tablette tactile est perçu comme étant moderne et rendant le commercial plus crédible, lui permettant d'échanger davantage avec son client ou son prospect. Les personnes ne sont plus face à face mais côte à côte échangeant autour d'un même support, optimisant ainsi la relation client.

Mais l'achat de la tablette seule ne suffit pas à aider les commerciaux à augmenter leurs performances. Il faut leur fournir le bon outil numérique dédié à la présentation commerciale et qui saura offrir les clés de la réussite.

[voir aussi : Qu’est ce qu’un book de vente pour les commerciaux ?]

En offrant simplement une tablette aux commerciaux, vous vous rendrez vite compte des limites. Hormis la compacité et la mobilité, la tablette n'apportera pas suffisamment de performances sans une solution d'aide à la vente adaptée.

Structurer le discours commercial.

C'est avant ces premières difficultés qu'il faut mettre en place un book de vente tactile pour votre force de vente. Celui-ci doit permettre aux vendeurs d'être plus à l'aise en entretien de vente et renforcer l'efficacité commerciale. Ils ne doivent pas avoir à rechercher de documents dans un gestionnaire de fichiers ou dans un carrousel de documents. Il faut qu'ils structurent leur discours commercial en ayant la capacité de parcourir de manière extrêmement fluide l'ensemble des documents mis à disposition par les services marketing (Powerpoint, PDF, Vidéos, Images, Documents, Excel,…). La solution doit donc répondre à ces nouveaux usages tactiles et doit répondre aux exigences de fluidité et d'adaptabilité à l'écran.

Il est également inutile d'acheter une tablette tactile à votre force de vente si vous continuez d'envoyer des emails avec les derniers documents ou que vous mettez en place un gestionnaire de fichiers cloud type Sharepoint ou Dropbox. Ces outils ne vous permettent pas de structurer l'information commerciale et l'utilisateur devra sans cesse ouvrir et fermer les différentes visionneuses de documents installées sur son matériel. Le commercial ne sera pas à l'aise et le rendez vous sera totalement déstructuré avec un rythme très saccadé. Il faut que vous songiez à un outil d'aide à la vente digital pouvant s'intégrer dans une stratégie commerciale globale. 

Accompagner cette transformation digitale.

La digitalisation de la force de vente change fortement les pratiques commerciales. Tout cet ensemble nécessite un accompagnement de la part des managers afin de favoriser la conduite du changement. Il faut impliquer à la fois les services marketing et les services commerciaux afin de penser ensemble la meilleure façon de voir les choses. Les services marketing auront la vision stratégique des tâches à effectuer pour construire l'outil, l'articuler, rassembler l'ensemble des documents. Tandis que les services commerciaux auront une vision terrain basée sur leurs expériences quotidiennes pour exprimer les vrais besoins liés à leur métier concernant les documents utiles, leur organisation,…etc.

En terme de timing, il est très important d'accompagner le lancement de votre solution d'un évènement. Il est essentiel de fédérer et d'engager l'ensemble des acteurs autour de cette étape de digitalisation. Cela va permettre un excellent accueil de l'outil et un engagement de la part des équipes. Intégrer ce déploiement dans le cadre d'un évènement comme une réunion commerciale nationale ou régionale permet de faire adhérer les commerciaux à ce nouvel outil qui saura les aider dans leurs ventes et dans leurs préparations de visites.

Rapprocher vente et marketing.

Le lancement d'un book vendeur se prépare donc avec les équipes marketing et commerciales dans le but de les rapprocher davantage. L'objectif est de mettre en place rapidement et simplement les bons outils à mettre entre les mains des commerciaux afin qu'ils puissent appliquer la stratégie de vente et améliorer leurs performances commerciales. Afin de garantir une bonne adhésion, n'oubliez pas de mettre en avant ces nouveaux atouts et d'impliquer votre force de vente dans cette transformation digitale.